NEGOCIOS DESDE LA BASE DE LA PIRAMIDE, NO ES MAS QUE CRUZAR FRONTERAS


Cuando hablamos de Negocios desde la Base de la Pirámide (BDP) para muchos puede ser un tema nuevo, la verdad está más presente de lo que pensamos, ya que es la manera técnica de representar la realidad mundial respecto la calidad de vida de nuestra sociedad.

Según C.K. Prahalad y Stuart Hart cuando llevaron a cabo sus investigaciones para dar sustentabilidad respecto dicho tema, sostuvieron que más de cuatro mil millones de personas subsisten con menos de dos dólares al día, efectivamente y posiblemente en los países de Latinoamérica esta cantidad se incremente. Si, dos de cada tres personas viven o malviven en la pobreza que hacen hoy o que hace hoy, la sociedad por preocuparse, de que este porcentaje de la población, no opte por sobrevivir acosta de cualquier práctica.

Para las empresas está claro que estas  cuatro mil millones de personas no representan un mercado para organizaciones que derechamente su objetivo se orienta en segmentar mercados con altos ingresos y lograr altas utilidades, es imposible por tanto vender o ver como mercado un nicho de la población que vive con 2 o 3 US$, no es un terreno para las empresas, sino para las ONGs, los organismos multilaterales o Gobiernos. Pero, aquellas empresas que deciden ingresar a este tipo de mercado con negocios que involucren BDP lo hacen involucrando y entendiendo las verdades necesidades de este mercado. Efectivamente, como la gran mayoría de las organizaciones han considerado que la base de la pirámide no es un mercado, no le han prestado ninguna atención; y no han desarrollado capacidades, productos, servicios y modelos de negocios de acuerdo o ad hoc a este mercado de la población.  Sin embargo, en la base de la pirámide hay innumerables necesidades insatisfechas, siendo este un objetivo empresarial el cubrir necesidades insatisfechas, para cualquier empresa.

Las empresas que deciden ingresar a los BDP deben de acuerdo algunas investigaciones tener presente algunas variables determinantes; para no contribuir a los prejuicios de lo que se entiende hoy como un BDP. Una de las variables es definida o se entiende como las infraestructuras existentes en la BDP, esto no es menor si se considera que la población más pobre siempre se encuentra dispersa. Este hecho, unido a las deficientes infraestructuras de transporte existente en los países en desarrollo, dificulta el comercio de bienes y supone un importante reto para las empresas o un gran desincentivo. Así mismo, el nivel de desarrollo de las infraestructuras relacionadas con servicios como agua, luz y telecomunicaciones es claramente insuficiente, donde uno de cada cuatro habitantes del planeta carece de servicios de luz y agua potable.

Otro tema importante que aparece es la diferente infraestructura social de la BDP; esta se explica por la diferencia de los países desarrollados respecto el funcionamiento de los mercados basados en la existencia de contratos legales y regulaciones de derecho. Por, el contrario, en la economía informal existente en los DBP, el funcionamiento se basa en contratos sociales informales, no legales y se apela a la credibilidad y confianza. Bajo este escenario las empresas tiene dos opciones: oponerse al funcionamiento informal o entender, adaptarse y aprovechas las oportunidades que este mercado puede deparar.

Una tercera variable necesaria será el acceso, donde la población de la BDP no tiene acceso al crédito; situación que se sustenta en cifras donde en los países desarrollados 9,9 personas de cada diez personas mayores de dieciocho años tiene alguna relación con entidades financieras, en América Latina la proporción es de cuatro de cada diez, según McKinley Global Institute. Lo  anterior es posible sintetizar y reflexionar en uno de los versos publicados por Willian Blake en el siglo XVIII quien escribió:

“Unos pocos, sin hacer nada para merecerlo; hemos tenido la fortuna de nacer en la opulencia y con todas las oportunidades a nuestro alcance, mientras que la inmensa mayoría de la humanidad, sin hacer tampoco nada para merecerlo, está  condenada a la noche sin fin”.

De lo anterior se rescata que la entrada decidida de las empresas en los mercados en desarrollo puede ser entonces un factor decisivo para que, por fin, amanezca en la base de la pirámide de los desafortunados.

Finalmente el profundo desconocimiento por parte de las empresas sobre la base de la pirámide ha generado numerosos perjuicios. Importante será tener presente que es un mercado, que ofrece un atractivo para los directivos, siempre que los productos y servicios que se decidan comercializar sean versiones básicas de los ofrecidos en los mercados desarrollados a su vez los clientes de la BDP son irregulares y diferentes, partiendo de la base que no  poseen un ingreso constante, siendo la economía informal su marco regulatorio y forma de subsistencia. Y la innovación a diferencia de lo que se pueda pensar es fundamental en áreas organizativas, modelos de negocios y en productos y servicios.

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